再過條街‧就能看到的美景

本文為104教育網進修週報之管理菁英養成館[主題學習]溝通就是耍心機

▼五分鐘摘要

找對溝通頻率，輕鬆說服對方點頭！
　　推銷想法不同於推銷商品，必須對人進行「遊說」，也就是要以個人的想法去贏得人心。如果能夠以影響力與說服力去獲得他人的認同，而非藉由威嚇或逼迫，想要展開推銷想法的遊說工作，



第1個步驟就是要先做到以下幾件事：

檢視當前情勢

1. 精煉想法-
　　首先，必須將自己粗略的想法發展成更精煉的概念。一般而言，要做到的事情是：
　　‧詳細界定出自己要解決的問題
　　‧不斷研究，了解別人嘗試過哪些方式
　　‧讓你的想法在潛意識中醞釀一下
　　‧捕捉住通常會出現的乍現靈光
　　‧將自己粗略的想法，塑造成有力、可行的解決方案。

2.評估說服風格-

3.布局決策過程-
　　有了精煉過的想法，接下來就必須對如何影響決策加以布局，才能有條理地推銷想法。要展開布局，必須問以下3個問題：
　　‧在組織裡，這類決策是如何形成的？
　　‧應當先對誰進行遊說，才有機會推銷想法？
　　‧後續必須採取哪些策略，才能往前推進？

4.構建踏腳石策略-
　　對整個情勢有了通盤了解之後，就要發想出「踏腳石」策略，也就是必須先後採行哪些步驟，才能讓自己的想法發揮作用。大多數踏腳石策略就是一套合理的順序，讓組織成員能夠：
　　‧幫助自己進一步精煉想法
　　‧讓大家對自己所建議的想法充滿熱忱
　　‧獲取主管認可，分配資源在自己的想法上



在第2步驟中，如在遊說的過程當中，有以下幾點必須克服的關鍵障礙：

障礙1：可信度不佳
　　可信度並非與生俱來，而是由他人所授予的。也就是說，可信度是存在於對方心中的一種認知；是能力、專業、信賴、人格與決策權威度的綜合體。藉由以下平台，可以在推銷想法的過程中建立可信度：

　‧累積禁得起考驗的表現，證明自己的能力：
　　因為如果你在所處的領域中是頂尖人才，各種障礙都會因此消失。大家都會尊重卓越的表現。
　‧具備專業素養：
　　成為專業知識領域中不容置疑的的專家。如果你能顯現出自己在所處的領域中學識過人，可信度就會因此提升。
　‧要絕對值得信賴：
　　讓其他人知道，你是以正當的方式為組織謀利益，因此值得對方信任，絕對能夠完成重要的工作。當其他人對你有更深入的認識，就會發現愈來愈值得信賴你，因為你總是言出必行。

障礙2：溝通不順
　　描述想法時所使用的語言，會決定你能擄獲人心，還是會讓人完全反感。要讓自己所使用的語言變成利器，可以採取下列作法：
　‧量身訂做訊息：
　　也就是要找出對方最可能會用來回應的話語、架構與譬喻。只要稍下點工夫，應該就能以對方的習慣用語，來建構自己的想法。將自己的想法轉換成聽眾聽得懂的話。



▼大師名言
　　※「遊說的藝術，能為職涯中一項關鍵性的重要活動帶來助益，讓人能夠在長期的、重要的人際關係脈絡中，向其他人推銷自己的想法。想要扮演組織中的要角、顧客或供應商的成功夥伴、社群當中的領導人，甚或是稱職的家長，就必須以令人信服、平易近人的方式去表達自己的想法，吸引其他人接受自己的觀點。不論在什麼情境下推銷想法，這個4步驟的遊說過程都堪稱是這項藝術的最佳實務方法。」——謝爾 & 莫薩

　　※「致富的捷徑與最佳方式就是，讓別人清楚了解，促進你的利益對他們最有利。」——尚‧拉布呂耶爾　法國文學家，1645～1696